بازاریابی احساسی | چگونه مشتری بسازیم؟

بازاریابی احساسی یا Emotional Marketing بر این باور است: دلیل اینکه شما نمی‌توانید مشتری داشته باشید، این است که چیزی که او به دنبال آن است را ارائه نمی‌دهید. گاهی وقت‌ها در مسیر کسب‌وکار به قدری درگیر ارائه‌ی چیزهایی می‌شویم که فکر می‌کنیم مشتری «نیاز» دارد، که از چیزی که او «می‌خواهد» غافل می‌شویم. در واقع ما انسان‌ها خیلی وقت‌ها چیزی را می‌خریم که «می‌خواهیم»، نه چیزی که به آن «نیاز» داریم.

برای در بهتر این موضوع، به خانم‌هایی فکر کنید که ماهانه مبلغی را برای کاشت ناخن خرج می‌کنند (خرید یک خدمات) یا آقایانی که برای خرید رینگ و لاستیک لوکس هزینه می‌کنند (خرید کالا) یا افرادی که برای خرید یک کیف از یک برند خاص، مثل گوچی، 3000 دلار پرداخت می‌کنند و… به نظر شما در مثال‌های ذکر شده، آیا افراد واقعا به این وسایل «نیاز» دارند؟

تعریف بازاریابی احساسی چیست؟

احساسات بخشی بزرگی از «ما» را تشکیل می‌دهند. این احساسات و انواع آنها خیلی زیاد و بزرگ هستند و ما در 90% اوقات در حال تجربه‌ی یکی از آنها هستیم و هر کاری که انجام می‌دهیم، از لباسی که می پوشیم گرفته تا افرادی که دوستشان داریم، از احساسات ما ناشی می شوند. اکثر مردم فکر می کنند انتخاب‌های آنها منطقی و کاملاً سنجیده‌اند. با این حال، چیزی که در واقعیت اتفاق وجود دارد، این است:

احساسات ما عامل اصلی تصمیم‌گیری و انتخاب ما در خرید هستند.

وقتی از شدت خنده دل‌درد می‌گیرید، وقتی از ناراحتی بغض می‌کنید یا وقتی از شنیدن یک خبر خوب بالا و پایین می‌پرید در حال تجربه‌ی احساسات انسانی هستید که همه‌ی ما انسان‌ها در آنها مشترکیم. بازاریابی عاطفی نوعی از بازاریابی است که در آن یکی از احساسات مخاطب، برای خرید یک کالا یا خدمات مورد هدف قرار می‌گیرد. احساساتی مانند عصبانیت، شادی یا شفقت به تجربه‌ای که مخاطب از یک محصول یا خدمات به دست می‌آورد، معنا و عمق بیشتری می‌دهند. این یک پیوند عاطفی بین مشتری و شرکت ایجاد می کند که باعث تعهد طولانی مدت می‌شود. بنابراین ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوا که احساسات انسان را تحت تأثیر قرار دهد واقعاً ایده خوبی است.

چطور احساسات را تحت تاثیر قرار دهیم؟

در اکثر تبلیغات، برای خرید کالا یا خدمات، در مورد خود آن کالا یا خدمات توضیح داده می‌شود اما در بازاریابی احساسی در مورد احساساتی که مخاطب می‌خواهد که تجربه کنه صحبت می‌شود.

برای این کار باید مخاطب خود را به خوبی بشناسید، خود را جای او قرار دهید و فکر کنید: «اگر من جای او بودم چی می‌خواستم؟ دوست داشتم چه حسی را تجربه کنم؟»

برای مثال به عکس زیر دقت کنید، این یک تصویر متعلق به WWF است که افراد را ترغیب می‌کند تا برای جلوگیری از نابودی جنگل‌ها، همکاری کنند. این تصویر با نمایش جنگل‌ها به عنوان ریه‌هایی در حال نابودی، موضوع را به یک امر شخصی برای انسان تبدیل کرده است تا احساساتی مانند شفقت و دلسوزی تحت تاثیر قرار بگیرند.

در مورد احساسات بیشتر بدانید

احساسات ما در 4 دسته کلی تقسیم می‌شوند : شادی، غم، ترس یا شگفت‌زدگی، خشم یا انزجار. در بازاریابی احساسی ما سعی می‌کنیم که به نوعی با تولید محتوا مناسب این احساسات را تحت تاثیر قرار دهیم.

• شادی برای اشتراک‌گذاری بیشتر

برای ترغیب مردم به خرید کالا یا خدمات شما، اول باید ثابت کنید که برند شما مورد اعتماد است، این حس اعتماد را می‌توانید از طریق کمپین‌هایی مثل اینفلوئنسر مارکتینگ بدست آورید. دقیقا به همین دلیل است که این روزها اینفلوئنسرها و شبکه‌های اجتماعی به یکی از ابزارهای مهم و قدرتمند در فضای دیجیتال مارکتینگ تبدیل شد‌ه‌اند. شما می‌توانید در این کمپین‌ها احساس شادی افراد را تحریک کنید و آن‌ها را به اشتراک‌گذاری کنید و این باعث دیده شدن بیشتر شما می‌شود.

• غم برای کلیک بیشتر

وقتی محتوای تولید شده احساسات منفی را هدف قرار دهد، این احساس دلسوزی و شفقتی که در اثر غم بوجود میاد می‌تواند به کلیک بیشتر کمک کند. غم از احساساتی است که باعث می‌شود افراد حس نزدیکی بیشتری با هم داشته باشند. از آنجایی که انسان‌ها بطور طبیعی و در طی نسل‌ها یادگرفتند که در موقع غم و ناراحتی از هم پشتیبانی کنند، در قرن 21 شما با انتشار محتوایی که این احساس را تحریک می‌:ند، کلیک و اینگیجمنت (تعامل) بیشتری می‌گیرید.

• ترس و شگفت‌زدگی برای وفاداری بیشتر

در کمال تعجب ، مردم نسبت به برندهایی که در یک موقعیت ترسناک حضور پیدا می‌کنند، وفادارترند. متداول‌ترین مثال در این مورد، قرار دادن محصول در فیلم‌ها یا بازی‌های ویدیویی ترسناک است. در حالی که این یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه است، اما لزوماً برای همه‌ی برندها مناسب نیست چون همیشه منطقی نیست که یک برند مخاطبان هدف خود را بترساند.

• خشم یا انزجار

برخلاف بازاریابی احساسی با کمک خوشحالی و یا غم، که فقط قلب مخاطب را به شما جلب می کند، عصبانیت و انزجار می تواند واکنش شدید احساسی مخاطبان را به همراه داشته باشه که اغلب به عملی مانند به اشتراک‌گذاری یا نظر دادن در مورد محتوا منجر می‌شود. البته شما نباید مخاطبان خود را به شیوه‌ای هدفمند ناراحت کنید. در عوض می‌توانید موضوعی بحث‌برانگیز که در ارتباط با هدف شما هست را مطرح کنید و از این واکنش‌های احساسی بهره ببرید.

به عنوان مثال برندهایی که به محیط زیست اهمیت می‌دهند، می‌توانند محتوایی در مورد تاثیرات منفی استفاده از ظروف یکبار مصرف به اشتراک بگذارند، به این امید که واکنش‌های عاطفی را در مخاطبان خود ایجاد کنند.

روش استفاده از بازاریابی احساسی

تمام موضوعاتی که مطرح شد، تا وقتی که به فروش بیشتر کمک نکنند، از دیدگاه مارکتینگ و بازاریابی موفق نیستند. در واقع کار بازاریابی کمک به فروش بیشتر است. از بازاریابی عاطفی به سه شیوه کمک گرفته می‌شود:

1. در برند

در این روش از احساسات کمک گرفته می‌شود، و این احساسات با نام برند در هم آمیخته می‌شوند. این روش به ایجاد وفاداری کمک می‌کند. برند Nike یکی از موفق‌ترین‌ها در این امر است.

2. در تبلیغات

این روش به اندازه‌ی برندینگ ماندگار نیست و تاثیرات بلند مدتی ندارد، اما می‌تواند برای طیف وسیعی از برندها امکان‌پذیر باشد.

3. در داستان سرایی

داستان سرایی در بازاریابی محتوا یک هنر است، برندهایی که بتوانند به خوبی از این روش استفاده کنند موفق به جلب احساسات مشتری می‌شوند. البته استفاده از این روش برای همه‌ی برندها امکان‌پذیر نیست. برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه‌ی داستان سرایی در بازاریابی محتوا روی این لینک کلیک کنین.